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做個專業生意人

時間: 2019-08-08點擊:232

專業生意人所應遵守的,不是“我要你怎么做”,也不是“我來幫你做”,而是在充分了解“你是怎么做”的基礎上,發展出雙贏的同步規則。

  我在當廠長的時候,有個老外老板,跟我說了一句話:“我們要做個專業生意人,不要只是個專業經理人!”,這句話,深遠地影響了我之后的職場生涯。

  這里所講的“專業生意人”,不是說那些專門做生意,或是生意做得很好的人。而是指一個專業經理人應該具有的生意頭腦,讓自己除了能從專業的角度去看事情以外,更要從生意的角度,去修正決策,跳出經理人的框框,成為一個生意人。

   見樹不見林

  專業,這個字眼大家都懂,毋庸多論。但生意,指的不只是銷售,“銷售”充其量也不過是一種專業。生意,指的是企業內全部的專業機能,如銷售、市場、財務、供應、人事和信息等所產出的總合。

  專業經理人,受到了職能的規范,常常從自己專業的角度去決定一件事情,不習慣于換位思考,陷入了見樹不見林的迷思。但其實這所謂的“職能規范”,只是存在于自己腦里的“思維模式”。雖然公司給你的,是一個專業部門的職務,但沒有什么人能夠限制你去了解本身專業以外的專業,進而以多重專業的角度,去作出一個對生意最有助益的決定。唯一不讓你這么做的,是你自己大腦里固步自封的思維模式。

  那么你說,“我去修個MBA,把所有專業知識都學會,不就成了個生意人?還不簡單,有什么好講的!”我不完全同意,知識的取得只是成為生意人的一種必備條件,不是必然條件。坦白地講,我看過了不少有著MBA光環的同事,他們絕大部分擁有的只是學位,不是智慧。很多人連個稱職的經理人都談不上,更甭說做個生意人了。有的更慘,學的東西一多,把自己都弄糊涂了,連“專業”兩個字都不配。

  做個專業生意人,除了要去多方位的吸取本身技能以外的知識,還要擁有追求兩個事情的智慧,一個是雙贏,一個是整體最大。

  有些專業經理人,會以“老板交代”“客戶要求”“公司決定”等大帽子,來要求其他專業部門跟著自己的優先順序走。尤有甚者,更越俎代庖地做了其他專業部門的事。老實說,這種現象,我在中國看到的特別多,這與資源和機會從貧乏到浮濫的急速膨脹過程中所產生的急功好利、不尊重專業有著極大的關系。

  這種做法,不是在做生意,是在打仗,在搞革命。商場上的競爭靠的是整體協同,不是個人秀。以槍桿子對著自己的弟兄,逼著他們往前沖的作戰方式,可能可以取得一兩場戰斗的成功,但必定贏不了整場戰爭。

   雙贏考量

  專業生意人所應遵守的,不是“我要你怎么做”,也不是“我來幫你做”,而是在充分了解“你是怎么做”的基礎上,發展出雙贏的同步規則。

  前兩天,在一個“市場能容納多少種新產品”的討論中,我們糾結于滿足多元化需求及銷售系統支撐能力的兩難困境。我們一方面認為要盡可能的推出新產品,一方面又猶豫怎么樣才能規范好銷售系統,去完成他們應該賣的產品種類。到底我們該有三個五個,還是十個八個產品給銷售體系去賣?又到底我們該如何來確保這些產品數能在通路上確實地被執行?

  討論過了大半個上午,還沒有什么共識。疲倦中我走出會場,去喝了杯咖啡。突然之間我靈機一動,以中國幅員之大、通路之復雜、客戶數之龐大,我們幾個不在第一線工作的人,有什么理由、什么能力去決定通路上該有幾個產品?

  回到會議室后,我建議與會人員:我們應該做的,只是建立好一個產品的進出市場機制,計劃好新產品推出的頻率和速度,規范好淘汰弱項產品的原則和程序,至于哪個通路該有多少產品,留給專業的通路經理人去決定吧!用不著我們杞人憂天的,他們不會放掉一個機會,也不會殺雞取卵做超出自己能力的事的。

  會議采用了我的建議,雖然具體的成效還沒看到,但我肯定,起碼我們不用浪費時間,去跟通路經理人爭論怎么去做他們的工作了!

  有一個刺猬的比喻。一群刺猬,在一個寒冷的冬天里,躲在山洞中過夜。彼此距離太遠,則大家都受凍;距離太近,又會被對方身上的刺傷到;只有不斷地調適位置,直到找到一個既能相互取暖,又不會傷害對方的距離,才能一起度過這個冬天。

  了解并尊重其他的專業,彼此協調互補,以找出可持續的方案,就像做生意一樣,任何一方不可能通吃,只有互利互存,追求雙贏,才是長遠之計。

  第二個智慧是追求整體最大。有一本教經營策略的書,寫過這么一句話:“策略,不是在于決定要做什么,而是有勇氣決定不做什么!”我們每年都有新的年度策略,老實說,很多策略的擬定非常粗糙。通常是把我們所知道的辦法,老板所提過的全部要求,一股腦兒統統列出,海納百川,包羅萬象。期待的只有一件事,就是老板點頭說:“嗯,方向對了!”

  只要是對的,什么都得做,這是經理人的思維。生意人不是,對于他而言,即使是對的,即使是對我部門有利的,只要對全局沒幫助,那我也要有勇氣不去做。

  專業經理人追求的是“局部最優”,專業生意人追求的是“整體最大”。專業經理人追求的是持續的效率,專業生意人追求的是最終產出的效益。專業經理人追求的是資源的啟動,專業生意人追求的是有效的輸出。專業經理人把事做對,專業生意人做對的事。

   做個專業生意人

  在我那個老外老板,跟我講過“專業生意人”這個詞沒多久,我就遇上了一個讓我掙扎的痛苦抉擇。

  那年,我們的生意已經到了山窮水盡的地步,偏偏我的工廠廠房租約期滿,得遷個地方來繼續生產。遷廠不是件小事,身為廠長,我花了大量的時間在廠址選擇,預算編列等工作上。

  我心中有兩個壓力:其一,我知道花那么多的錢,對公司是雪上加霜;其二,如果一年之內遷不了廠,那勢必得關閉工廠,解散員工,以代工外包的方式來供應產品,這是所有廠長的噩夢。

  我試著追求雙贏的答案,一方面削減預算,一方面透過財務分析來肯定遷廠是值得的花費。最后總算找到了平衡點,擬定出了一個無懈可擊的計劃,從供應,財務,人事各個角度來考慮,它都是可以接受的。唯一我心里沒有把握的,是我所用來作根據的,未來幾年逐年成長的銷量預算。

  因為我知道,沒有一個銷量預算是真的。

  我把計劃呈報給了總經理,幾天之后,他叫我去作了詳細的說明。聽完了所有的細節后,他很滿意地說:“很好!很專業!我明天會去香港總部開會,順便跟上級要求啟動這個案子。”他一面收著資料,一面不經意的繼續問道:“你還有什么要補充的嗎?”

  就差臨門一腳了,我應該說的是:“沒有了!”

  但幾個月來心中的煎熬,徹夜反復難眠的困擾,一下子全沖上了我的腦門。總經理不懂生產,他全聽我的意見,而我要說服自己的是,對整個公司來講,在這個時候提這個方案,是對的嗎?

  我想起了“做個專業生意人”這句話。理了一理思緒,我艱難的回答:

  “這個方案,用的是銷售對未來的銷量成長的假設”,我吐了口氣,接著說:“如果那不能實現,還不如委外代工,成本會低一點。”

  我那日本籍的總經理,很顯然沒有預期我會這么說,他默默地看著我半晌,然后輕聲地說:“老費,你知道你在說什么嗎?”

  “我知道!”我說。

  幾個月來的壓力突然解脫了,因為我更加知道的事是,身為一個專業經理人,我提出了一份稱職的提案,而身為一個專業生意人,我自己否決了那個提案!

  接下來的工作,關閉工廠,遣散員工,尋找代工廠,都不是開心的事,但我心中很平靜,我知道那些是一個生意人要做的。

  為了追求整體最大,有些決定,專業生意人做出的與專業經理人會完全背道而馳。我個人的經驗很極端,但愿后起之秀們不用去面臨這種零和的抉擇就能體會出其中的分別。


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