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你的方案能幫你贏單嗎

時間: 2015-01-27點擊:345

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  在大客戶銷售中,向客戶提交方案往往被認為是有效的銷售推動手段,很多公司把“提交方案”作為一個重要的項目里程碑。可是,提交方案并不是一個簡單的動作。你是應該主動向客戶提交,還是等著客戶要你提交,抑或要看其他的條件?你的方案是越詳細越好,越簡潔越好,還是越對口越好?你的方案該呈現給誰,又該怎么呈現?這些都將決定你的方案能否打動客戶。
方案提交時機在大客戶銷售中,方案是指銷售人員針對客戶需求所設計的產品和服務介紹及行動計劃。這里的關鍵詞是“針對客戶需求”,如果銷售人員根本就不了解客戶的需求,或者只是猜測客戶的需求,制作出來的方案就不可能合格,更不可能幫助公司贏得訂單。因此,在向客戶提交方案之前,銷售人員必須問自己兩個問題:我清楚客戶的需求嗎?我和客戶一起制定了供應商選擇標準嗎?
如果回答都為“是”,那么無論是客戶提出要方案,還是銷售人員主動提出給方案,時機都已經成熟,銷售人員可以設計方案了。如果回答都為“否”,那么銷售人員就不應該草率行動,因為他根本不知道該提供什么樣的方案,即便勉強提供了,成功的可能性也是微乎其微。而如果前者的回答為“是”,后者的回答為“否”,銷售人員就得先設法幫助客戶建立標準,或改變客戶現有的標準,之后才能設計提交方案。
方案要素一旦提交方案的時機成熟,銷售人員就該設計制作方案了。方案是否優秀,關鍵不在于厚薄,而在于是否包含了必不可少的要素:客戶需求、產品和服務、行動計劃,以及價格。
客戶需求是任何方案的最核心要素,也是方案能否打動客戶、贏得青睞的關鍵。所以,在方案中,銷售人員必須對客戶現狀進行分析,指出客戶存在的問題,并且要把問題的影響放到足夠大,因為問題越大,需求也就越大。
在介紹產品和服務時,銷售人員必須強調給客戶帶來的價值,而不僅僅是產品本身;同時,還要強調與競爭對手的差異化。當然,銷售人員不需要提到競爭對手,但需要體現差異化的東西,以此作為客戶區分你和競爭對手的依據。
行動計劃是項目的實施計劃和流程,甚至會包含從本項目延續下去的中長期規劃和目標。對于客戶而言,選定供應商和產品只是大項目采購的開始,實施過程同樣至關重要。
此外,在大客戶銷售中,低價并不是一切。在制定價格時,銷售人員需要考慮項目的當期收益和長期影響、客戶預算、競爭對手報價,以及己方定價的理由。
方案呈現客戶中不同的人對方案的關注點是不同的,因此,銷售人員在向客戶的中層和高層人員呈現方案時,必須根據他們各自的需求和興趣點,有針對性地強調方案中相應的部分。而當銷售人員需要同時向多個部門的多個層級人員陳述方案時,應該把握兩條原則:關注場內級別最高、影響力最大的人,贏得他們的認可有助于博得其他人的支持;關注場內與己方關系較疏遠的人,爭取到他們的關注和支持就能大大提高項目成功的可能性。
優秀的方案,是打動大客戶的重要武器,也需要動用大量的資源才能做出來。一旦到了亮出方案進入最后角逐的時候,銷售人員已經沒有多少牌可以打了。所以,方案輕易不能給,給了一定要有效果。就像高手對峙,輕易不亮劍,一旦亮劍,輕則見血,重則生死立判。

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