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銷售與營銷:理財爭奪戰從提高服務開始

時間: 2019-08-21點擊:275

國內銀行業最近是愈發緊張了,他們聽到了外資銀行已經在城外吹響了理財爭奪戰的號角。根據WTO協議,2006年12月,國外的金融機構可以面向個人客戶開展人民幣零售業務。相比于大眾零售業務繁雜的審批程序,理財業務是外國銀行較為容易進入且志在必得的一個市場。隨著倒計時的正式開始,理財爭奪戰的煙火味更加濃烈了。

   兵臨城下,國內銀行的重點工作是什么?近日,波士頓咨詢公司發布了《中國理財市場》的研究報告,報告中分析了國內外銀行理財業務的優劣形勢并指出:理財業務的關鍵在于服務。

   在特羅伊戰爭中,阿喀琉斯因為沒有保護好自己的腳踝而戰死沙場,而缺乏服務正是目前國內銀行理財業務的"阿喀琉斯之踵"。目前國內銀行提供的理財服務大多是一個通用的解決方案,不能夠提供度身定制的客戶服務模式來滿足各個理財群體的不同需求。在國外,為客戶提供個性化服務是銀行理財部門的重要工作。比如英國的一家私人銀行在深入研究英超球員的需求以后,就為他們建立了一個收益良好的業務品種。此外還有成本問題,即如何使得物有所值,不要用過高的成本服務小額客戶。

   “運用不恰當的業務模式為某一群體的客戶提供服務肯定不能成功并且無利可圖。”波士頓咨詢公司大中華區財富課題領導人鄧俊豪說,“在中國的理財市場上,60%要靠服務,40%才是產品。”

   在理財服務上取勝,中國的銀行要做到以下幾點:

   第一, 深刻理解客戶細分群體的性質和需要。任何理財業務的成功都有賴于對客戶性質及其需求的理解,并在此基礎上建立吸引不同客戶細分群體的業務模式。例如,一家銀行設計出針對“高收入專業人士”的產品,那么這種產品的品牌戰略、市場營銷和客戶服務模式就會與針對"年長保守企業家"的產品有所差別。

   另外,必須知道競爭對手如何針對不同的細分群體定位,利用各種方式識別、吸引和挽留目標客戶。

   第二, 為各客戶群進行高度差別化的價值定位。中國的銀行在能夠提供的產品種類上受到明顯限制。國際理財經理普遍提供的產品如離岸投資、首次公開招股投資、對沖基金等在中國還是一片空白,反過來看,這里也存在著為理財客戶開發一系列量身定制產品的良機,比如私募基金、理財教育、緊急援助服務等。

   第三, 為實現價值定位度身定制客戶服務模式。報告中指出,實現價值定位的關鍵其實就在于:銀行能夠將價值定位轉化為客戶的具體需求和銀行提供理財服務的具體方法。在定制服務模式時要注意模式的可復制性和長久性、客戶體驗和理財業務的品牌一致性等。

   據統計,全球富有家庭(擁有超過10萬美元以上可投資資產的家庭)的管理資產已經達到85.3萬億美元,其中中國的富有客戶擁有大約1.44萬億美元的管理資產,并且將以每年13%左右的比例增長。國內外銀行對理財城池的爭奪戰即將開始,究竟結局如何,我們拭目以待。


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