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為什么被洗腦的總是你

時間: 2019-12-10點擊:273

有人說:營銷高手在做兩件事情,第一件事情是“攻心”,第二件事情是“洗腦”,“攻心”攻到讓你的客戶愛上你,“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。而在大客戶銷售中, “攻心”就是與客戶建立良好的關系;“洗腦”就是影響客戶的采購標準,說服客戶以你公司獨特的產品特點作為采購標準,以達到阻截競爭對手的目的。

好比許多喝咖啡的人會不自覺地與雀巢咖啡的味道相比較,以是否“滴滴香濃意有未盡”來判斷咖啡好壞,這些人就是被洗腦了。但遺憾的是:絕大部分時候不是我們給客戶洗腦,而是我們被客戶洗腦了。所以你可能從第一線的銷售人員嘴里聽到最多的三句話是:“價格太高了;能不能給點信用;產品知名度太低了”很顯然這些銷售人員也被客戶洗腦了。

有一件事情給我印象很深,前不久,跟一家培訓公司的顧問一起去拜訪一家公司的人事培訓經理,是有關一個大客戶培訓項目的。這家公司是世界500強的美國公司,行業內也是大名鼎鼎如雷灌耳,咳,名字我就不說了。在這以前也約了多次,不是我正好有課沒空,就是對方沒空,培訓公司好不容易逮個機會雙方都有空。

在上海黃金地段的豪華辦公樓里,我們見到了對方的人事培訓經理,問起為什么這么忙時她告訴我們:她的老板對這次培訓非常重視,要求她先與銷售人員一起實地拜訪客戶2個星期,看看銷售人員到底需要什么樣的培訓。那時正是上海最炎熱的季節,看著她幽黑的臉龐,我對她的職業精神油然而生一種敬意。

談到培訓需求時,她告訴我其實公司最希望的是提高品牌知名度,我有點不解,她繼續說:“其實他們的銷售人員很努力,經銷商也很不容易,以前不了解,但我們的產品確實不比別人好在那里,價格又高,關鍵是客戶反映我們的品牌知名度不夠。”

天哪!才二個星期就被客戶洗腦了,知道他們公司的銷售情況一直很不好,行業地位在下降,但品牌至少還躋身于中國前5名以內,她何故出此言。我婉轉的對她說:“如果貴公司的品牌知名度不夠的話,那剩下的那些99%的中國中小企業都要關門了。

我們一直要求銷售人員給客戶洗腦,可99%的情況是我們的腦被客戶洗了,所以才有這么多銷售人員的說話口氣跟客戶一摸一樣。“價格太高了;產品知名度太低;今年的市場行情不如往年。。。” 我很理解銷售人員的業績壓力,所以對能夠解釋為什么銷售目標完不成的原因總是很有同感。

問題是:銷售人員不斷被客戶洗腦的時候,我們企業自己有沒有先對員工洗腦呢?你的有沒有對員工進行過不間斷的系統的培訓,更重要的是企業的管理層要保持清醒的頭腦,不要被洗腦了。

想起我做銷售的時候,有時侯跟我的老外上司去拜訪客戶,本意是想讓他看看我們的經銷商有多艱難。他在客戶辦公室的時候,也的確表現的充滿同情,甚至出門的時候好象還喃喃自語,可一回去他就什么都忘了,該不給的政策照樣不給。我們都要向他老人家學習。

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