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企業培訓的四句悄悄話

時間: 2019-08-26點擊:450

在金錢與時間賽跑的年代,企業招商成功后不久,經銷商們就會蠢蠢欲動,耐不住寂寞紛紛要求企業,盡快把產品投放市場。

那么,剛組建的營銷團隊,如何業務培訓呢?成為了企業首先解決的問題。正如說“士兵未動,糧草先行”,就像是“糧草”,它所培訓的效果更像是幾句悄悄話。

在此,我們做好“知識、技能、突破、提升”四大篇章的培訓,并達到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果,開拓市場就不會是難事,主要內容簡單闡述如下,供大家參考:

第一部分  知識篇

古人說“知己知彼,百戰不殆”。如果把營銷比作商戰,那么,產品就是武器,業務員就是戰士。如果戰士不會使用武器,他只能是逃跑或者投降,不會有戰勝的可能。

由此可見,業務員對產品、常識等知識培訓十分重要,我們可以從“產品、競品、業務員、市場及消費者”四個層面進行培訓,做好如下五個課程內容,達到第一句“我愛你”悄悄話效果,讓業務員“懂一行愛一行”。

第1課 掌握常識以及相關知識。

我們常說,入行看門道。對于業務員來說,掌握常識和產品工藝、過程等基本知識,就是入行的基本門道。

課程培訓方式:圖片講解。課程設置內容主要有:產品的分類、屬性、功能等基本常識,以及產品是如何制造的、工藝流程有哪些、標準等基本知識,業務員都必須掌握,通過基本知識培訓,讓業務員迅速成為“內行人”,使之對行業產生興趣。

第2課  認知自己擔當的角色。

業務員認知自己擔當的重任和角色十分重要,它是公司、產品、消費者、商家直接溝通的橋梁,也是市場信息反饋的第一手資料,他擔當的角色是多方面的,它不但是產品銷售員、導購員、消費顧問,而且是市場信息員、公司助手、協調員等綜合性工作,因此,他的道德、素質、對公司的忠誠度等方面,將會對公司和品牌產生重要影響,通過培訓,加強這方面互動。

課程培訓方式:游戲互動。課程設置內容主要有:一是認清自己:我是誰?面對誰?二是我的角色是什么?主要職責有哪些?三是如何做好本質工作?具備哪些素質和知識?四是如何迅速做好市場反應、信息收集、問題處理呢?五是公司和我的夢想與目標是什么?

第3課 諳熟產品、競品和市場知識。

很多企業把公司產品和競品分析,看做是營銷策劃分內的事情,忽視了培訓業務員的知識要點,這也是的短板:只懂培訓、不懂策劃。為此,我們在培訓中,要求業務員換位思考,不但要懂得競品、產品的優劣和特性,而且站在消費者、商家、市場等方面全面考慮,做到視野開闊、知識全面。

課程培訓方式:互動體驗。課程設置內容主要有:一是產品類別、USP賣點、特性、功能等;二是主要競爭對手有哪些?產品和競品的差異性比較等;三是市場基本情況,我們如何切入?目標消費者痛點是什么?四是如何制定工作計劃?企業根據自己實際,突出重點,加強營銷方面知識培訓。

第4課 學習銷售基本常識與管理。

銷售是富有挑戰性的工作,業務員承受著業績和生存的壓力,如何迅速高效進入工作狀態,少走彎路,業務員就要認真學會銷售基本常識,提高工作效率,在工作中百利無一害,很多往往不重視這方面。

課程培訓方式:模擬演練。課程設置內容主要有:一是銷售員不能說的秘密;二是溝通技巧和注意常識性問題;二是商品存放的常識和方法;三是終端賣場入門的常識和流程;四是終端、導購常識和問題點;五是如何做好規范化銷售管理,如何做到有效溝通等等。

第5課 認同公司文化與團隊合作。

我們知道,企業文化是“精神產品”,也是團隊合作精神的具體表現。加強,使全體員工認同企業文化,培養合作精神,形成凝聚力。

課程培訓方式:宣傳片、案例分析、游戲。課程設置內容主要有:一是公司介紹、公司文化、經營目標、發展愿景等;二是案例分析企業文化;三是業務員的職業規劃,晉升流程、公司制度等,四是團隊合作互動游戲等。

第二部分 技能篇

眾所周知,柔道是競技運動,如何把對方絆倒,需要技能和訓練。業務員也一樣,掌握一定的技能和訓練,以及養成好的習慣,才能成為合格的業務員,通過如下5個課程的培訓,提高業務員形象、素質和技能,做到第二句“你真行”悄悄話的效果,讓業務員更加自信、更加主動地開發市場。

第1課 一切從我做起。

業務員給客戶的第一感覺很重要。業務員的形象不僅僅代表他自己,而是代表公司和品牌,他的言行舉止、素質,影響到產品銷售。所以,業務員的形象培訓和事前準備工作十分重要,懷著空杯心態,一切從我做起。

課程培訓方式:互動游戲。課程設置內容主要有:一是兩人一組,面對面,著裝整理;二是輪流上臺,展示自己等;三是事前整備工作,如拜訪路線、促銷方案、產品畫冊等,四是相互交流和學習,現場模擬對白等。

第2課 做產品代言人。

每個產品,都有需求點和主要特點,它必須經過產品策劃和提煉。雖然產品不會說話,但每個業務員都是產品代言人,通過業務員的品牌知識培訓,主動同客戶溝通,好產品自然就會說話。

課程培訓方式:產品體驗。課程設置內容主要有:一是品牌文化、優勢、差異性等;二是SWTO分析競品與產品的比較;三是如何向客戶介紹主推產品?包含產品促銷、價格和公司政策支持等方面。

第3課 發揮個人魅力。

我們知道,每個人都有個人魅力,做業務就像談戀愛一樣,如何吸引對方?個人魅力就是成功的要素,那么,如何挖取個人魅力?當然,從溝通開始,正如談戀愛時的甜言蜜語一樣,讓對方憧憬未來,實現營銷目的。

課程培訓方式:互動游戲。課程設置內容主要有:一是客戶溝通三原則,比如認同客戶的某個客戶,不與客戶爭論,客戶回絕、你微笑等;二是說話的十大技巧,比如,二選一、以退為進、轉移視線等方法,三是如何掌握客戶心理,如何取得客戶信任、如有塑造個人魅力等方面。

第4課 爭取就是勝利。

在市場競爭中,每一單業務,不可能一次拜訪就能成功,或者遇到客戶拒絕就要放棄,是錯誤的行為。其實,許多業務是多次爭取回來的,為此,企業通過這方面培訓,讓業務員擴大戰果。

課程培訓方式:模擬演練。課程設置內容主要有:一是多次拜訪的戰略和戰術;二是情感是一把打動別人的鑰匙;三是客戶不會拒絕你的五種理由等方面。

第5課 關系就是力量。

每個人都有交際網,業務員也一樣。多關注你身邊的人,包括同事、朋友、客戶中員工如司機、采購、財務等,和睦相處、以禮相待,創造和諧氣氛,發揮人格魅力,讓業務開展更加順利。

課程培訓方式:文字講解。課程設置內容主要有:一是送小禮品的理由和技巧;二是如何巧妙獲得客戶信息,三是約人技巧比如請人吃飯、玩等方面。

第三部分 突破篇

人們常說,方法總比問題多。業務員遲遲沒有打開銷售局面,經常成為頭痛的事情,如果是一位優秀的業務員,他總會有辦法解決營銷難題,那么,如何突破營銷的瓶頸呢?企業通過如下兩個課程的培訓,集中解決這類問題,做到第三句“你真棒”悄悄話效果,提高業務員工作效率。

第1課 拒絕是最好老師。

正如說“失敗是成功之母”。我們知道,任何業務員都有被客戶拒絕的時候,問題在于:如何調整心態?如何找出失敗的理由?如何找出方法重新出發?如果把拒絕作為自己最好的老師,那么,成功又前進了一步,通過這次培訓,讓業務員走出心理圍城,更加自信地突破業務瓶頸。

課程培訓方式:激勵故事。課程設置內容主要有:一是案例如曾國藩“累敗累戰”的故事;二是現場分析,拜訪失敗的幾個理由和原因,三是商家沒有同你合作的原委和對策,如何突破呢等等,四是播放激勵歌曲如《從頭再來》,形成激勵氣氛。

第2課 團隊總比個人強。

俗語說“三個臭皮匠等于諸葛亮”。我們永遠都要相信:團隊總比個人強。當業務員遇到困難,特別是業務不能突破的時候,應該首先想到的是團隊,借用團隊合作力量,往往是“柳暗花明又一村”的局面。

課程培訓方式:戶外拓展。課程設置內容主要有:以團隊為主題的互動游戲,比如三人一組單腿接力賽、小組拔河比賽、傳花擊鼓游戲等等。

第四部分 提升篇

營銷人常說“銷量論英雄”。對于業務員來說,銷量就是能力,如果沒有銷量,再多吆喝,也不會得到公司認同,市場殘酷性就是如此。業務員就是競爭十分殘酷的職業,那么,如何提升銷量呢?成為了許多業務員和企業難于跨過的關口,所以,通過如下兩個課程的加強培訓,做到第四句“我娶你”悄悄話效果,使業務員感到更多歸宿感,進一步提升產品銷量。

第1課 銷量就是說服力。

業務員同商家合作只是開始,銷量就是說服力,也是自己能力體現。如何把產品迅速賣出去?如何迅速回款?如何擴大市場范圍?企業通過這次培訓,主要針對優秀的業務員,制定一定激勵制度或期權等,進一步激勵業務員發展市場,提高產品銷量。

課程培訓方式:文字講解。課程設置內容主要有:一是如何處理客戶訴求,比如價格、質量、折扣、禮品等問題;二是如何處理竄貨,提高商家信心等;三是如何發展和開發新的市場?如何營銷創新?比如網上眾籌等方面。

第2課 增長才是硬道理。

有人說,把產品賣出去不是本事,而是做到銷量持續增長,才是真本事。那么,業務員如何保持業務和銷量增長呢?創新是好辦法,通過這次案例分析培訓,開闊思維,用腦想辦法,并結合實際,提升業務員創新能力。

課程培訓方式:案例分析。課程設置內容主要有:比如“小米”品牌案例分析,以及“加多寶”終端和通路管理模式分享等。

總之,

是一個系統工程,它包含游戲、演練、分享、案例等多種形式。我認為,企業培訓只要達到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果,業務員開發市場根本不是難事,因為,它所對應的是“入行、行動、表現、歸宿”情感邏輯,培訓目的,不就是挖掘人的主觀能動性嗎?

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