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做銷售要有點匪氣

時間: 2019-08-29點擊:436

一次,讓片區經理小劉去經銷商老張那里要款,結果被老張幾句話就給打發回來了。小劉很委屈地給我打電話:“老張說上個月的出貨情況不理想,現在資金壓力又大,已經沒有辦法給公司回款了,還要我代他向您表示歉意,下個月一定回款!”

這筆款子是我在三天前當著小劉的面跟老張談好的,老張當時也是滿口答應,怎么紅口白牙的,沒過幾天說不承認就不承認了呢?

依我對小劉性格的了解,估計他是被老張給忽悠了。所有經銷商的款子都要我去拿,我累死也沒那么多的精力!再說,長此以往,片區經理的威信何在?

想到這里,我直接給小劉撂下一句話:明天下班前你必須拿回回款,否則就準備交接!

第二天下午4點多,小劉打來電話:現金支票拿到了,120萬,分文不少!我問,你是怎么拿到的?

小劉說:我對老張說你是當著我們領導的面答應回款的,承諾必須兌現。如果不回款,公司就不讓我干了。然后就跟著老張形影不離,門都不讓他出,連午飯都沒讓他吃。無奈之下,只好安排人把款子給辦了。

這不就對了嘛!經銷商平時老跟你吹他資金流如何如何暢通,實力怎么怎么強大。到了要他回款的時候,個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻,哭窮叫貧。每到月底回款日,各廠家業務員都會齊聚經銷商辦公室催款。道高一尺,魔高一丈,你不在非常時期用些非常手段,你的錢N年也要不回來。

這件事情讓我不由得想起了銷售員首先必備的一個素質——匪氣。這個匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣,而是說銷售員應該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天、敢作敢當的義氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。

讓自卑見鬼去吧

大部分剛做銷售的業務員,第一次見客戶時都會語無倫次,手忙腳亂。這不奇怪,我剛端上營銷這碗飯的時候,也是這副德性,鬧過不少讓自己至今都不敢想的笑話與尷尬,也曾懷疑過自己是不是做銷售的料。

如果你入行兩年后,還是這種狀態,可能你真的不適合做銷售,建議你改行算了,搞搞技術,看看倉庫,坐坐辦公室或開個小賣部什么的,哪里的水土不養人。也沒必要受這份活罪,天天拿熱臉貼客戶的冷屁股,還弄得自己整天人不像人,鬼不像鬼的,搞得自己都認為自己是個低能兒。

是什么讓你缺乏自信的?說出來大家可能都明白,無非就是平時羞于開口,總覺得矮人三分。

我們不妨分析一下產生自卑的心理根源。

錢是個好東西,有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢,你會很自卑;你有錢,碰到比你更有錢的人也會自卑。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了。可這種人又有幾個?

如果是這種心態,王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人,見到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動吃飯,有什么可自卑的?

你見到了比你地位高的人,是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多么顯赫,他就是個人。扒了外衣,摘掉頭頂的光環,還是個人。哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的?奧巴馬出身可能還不如你,不也當上美國總統了?看到你的上級頤指氣使,你覺得很羨慕,你沒有想過他也是像你這樣過來的吧?

你看過××省級貪官臨刑前老淚縱橫地懺悔,也見過××董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間,他們比你還要脆弱。當還原出人本質的面目,你會發現,原來讓人敬畏的氣質也好、羨慕的感覺也好,都是偽裝出來的。

人本來就無貴賤之分,只是你的心理在作祟。所以,面對地位比你高的人,要抬起你的頭顱,挺起你的胸膛,輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧,先做一個自信的人,才是你成功的開始。

察言觀色,勇于突破

很多人都覺得自己不具備突破這個素質。其實不然,只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習慣。

我曾經搞過一次“破門”面試。

一次招聘市場人員,我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告,招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。

上午9點在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌(我的辦公室從會議室里很容易看到)。一摞履歷表和幾個簽字筆丟在會議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的,別管會議室。

那天來的人很多,100多平方米的會議室擠滿了,門外還站著不少。

剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫,但是填好了就在那里干等著。不過更多的人就在那里干坐著。

我故意從辦公室到衛生間來回走動了好幾次。可惜都沒有人主動推開我的門。每出去一次,人就少了一圈,聽到的都是怨聲,最后只剩下七八個人。

一個多小時過去了,我終于等來了兩個我需要的人。兩個小伙子相繼推門而入,他們被錄用了。后來,他們都成了公司的業務骨干。

到了午飯時間,我走出辦公室,看到還有一個面試者坐在沙發上打瞌睡。我就問他為什么不進去面試,他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎?他說他不知道他們是不是面試的,或許是公司的員工。

啥也別說了。一個沒有觀察力,不愛思考,不愛詢問的人,也不會有什么突破能力(不過,事后我也后悔過,這種面試方式事實上也是對面試者的不尊重,以后再也沒有采取了)。

該出手時就出手

面對稍縱即逝的商機,要果斷采取措施,如果不及時處理,消除隱患,就極有可能釀成企業災難。若此時你還會寫份報告,傳真到上級部門,再由上級部門繼續往上傳,又恰逢多個領導不在,等上幾天,黃花菜都涼了。抓不住機會,出了亂子,最終倒霉的是你自己,理由描述得再充分,都只有拿你開刀問罪。

很多這樣的事情你只有先斬后奏,或者邊斬邊奏。

公司要的不是能打仗的人,要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了,公司獲利了,就是有一些觸犯“天條”的事情,最多是將功折罪,功過相抵。《亮劍》中的李云龍打仗時,很少按照上級的指示出牌,但是他經常能抓住戰機,趨利避害,用最小的代價,換取更大的勝利。 

敢于擔當

擔當重任的含義有兩個方面:一是你能接受高強度、高任務量等挑戰性大的工作;二是你能勇于承擔責任,敢于面對現實。

前者考驗你的抗壓能力和心理素質。公司給的市場任務一般會超出你的心理底線。如果你故步自封、畏畏縮縮,恐難完成任務;如果你直面壓力,迎難而上,采取合理有效的戰術組合,反而會出奇跡。

后者是你的責任心與道德品質的表現。有責任心的市場人員會對公司負責,會對上級負責,會對自己的員工負責。這樣的市場人員,公司放心,上級信任,員工信服。你對大家來講,都是有安全感的。

不敢承擔責任,就會推卸責任,或嫁禍于人,這就突破了道德底線,成了品質有問題的人。這樣的人在公司里是很難待長久的,出局是早晚的事,哪怕你市場操作能力超強。

自信、突破、果敢、敢于擔當這些“匪氣”也是可以培養與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢?是自己逼自己,上級逼下級。突破,就是被逼出來的。

 


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