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銷售故事中的放大器

時間: 2019-08-26點擊:537

狂熱的仰慕者問鋼琴家阿圖爾•••魯賓斯坦:“你是怎樣做到把那些音符處理得那么好的?”鋼琴家答道:“我處理音符的技巧并不比別人更高超,但是那些停頓——哈!那才是體現藝術的地方。”停頓,讓鋼琴家阿圖爾•••魯賓斯坦的作品更加具有了生命力,更加打動觀眾。在講故事的過程中,類似“停頓”的技巧能夠讓我們的銷售故事更有力量,這些技巧就是銷售故事的放大器。

一、適當停頓

在使用講故事的技巧向客戶進行銷售的時候,適當的停頓,是留給客戶的思考時間。我們沒必要非得滔滔不絕地跟客戶講完我們精心準備的所有故事細節,銷售故事不是寫作文,非要把時間、地點、人物等等要素交代清楚不可,我們需要的是故事中的某個細節能夠在瞬間引發客戶的共鳴,促使他采取行動。當銷售人員發現客戶的眼神中流露出向往和憧憬的時候,我們應該馬上閉嘴,然后用充滿期待的眼神鼓勵客戶馬上采取行動。很少有銷售人員有這份自信,他們總是會跟客戶講個不停,非常擔心銷售中“沉默時間”的出現,如果我們懂得適當地使用停頓的技巧,主動創造沉默的時間,成交時間就會如幸運女神一般來到了你的面前。

“如果面對這樣的情況,你會怎么辦?”當我們給客戶講另一個客戶的故事時,忽然停止了我們的講訴,將正聽得入神的客戶轉換成了故事中的主角,如果你的故事足夠精彩,客戶就會主動地向你說出自己內心深處的真實想法。

二、使用道具

耳聽為虛,眼見為實,當我們在向客戶推銷產品的時候,產品演示是最有殺傷力的推銷方法。想要證明一把好刀削鐵如泥鋒利無比,賣刀人常用的演示方法叫做“吹毛斷發”,一縷纖細的毛發可以輕輕一吹,就被這把好刀一斬為二,刀好不好也就不必多做介紹了。這根毛發就是產品演示中的道具,也是我們銷售故事中的道具,使用道具既增加了銷售故事的說服力,又能夠邀請客戶體驗增加溝通互動的樂趣。有一個瓷磚品牌說自己的產品是抗菌瓷磚,怎樣證明呢?店員買了個蘋果,把蘋果一分為二,一個放在自己的瓷磚上面,一個放在別人的瓷磚上面,然后不緊不慢地繼續向客戶介紹自己的產品,過了半個小時,她把兩個蘋果拿起來遞給客戶看,放在自己瓷磚上的蘋果沒有多少變化,可是放在別人瓷磚上的蘋果此時顏色明顯變黑了,她嘿嘿一樂,笑呵呵地跟客戶說“看看,我沒騙你吧?”,客戶被眼前這個場景震驚了,后面的事情自然銷售起來輕松多了。

三、使用音樂

講故事的同時,如果能夠配合音樂的使用,效果會更加突出。在電影中,我們經常會見到這樣的情形,當一名警察在追剿一名逃犯的時候,除了緊張的畫面感和簡單有力的語言以外,節奏感強烈的音樂提高了我們的緊張程度。故事內容用來打動我們的意識,而背景音樂則在潛意識上給我們造成了影響。舒緩輕柔的音樂,會讓顧客在你的店里得到放松,自然能夠在店里多逗留一段時間,聽你講一個相對漫長但是比較有效的銷售故事;緊張急迫的音樂,則會給顧客帶來壓力想要盡快結束和你的溝通從而離開門店,這個時候只有簡單的銷售故事才能產生效果。

四、肢體語言

與其說我們在講故事,不如說我們在演故事,在跟客戶講銷售故事的時候,我們需要模仿故事主角的語氣、動作和性格特點,只有這樣才能真正吸引客戶。在表達客戶的憤怒時,你說這個客戶火冒三丈怒不可遏,還不如雙手叉腰,怒目圓睜來得更加直接傳神。演故事需要銷售人員在日常的工作和生活中,用心觀察身邊的人和事,把握住各種細節,越是細節的內容越能夠傳遞出故事的真實性,激發客戶的想象力。

五、描述細節

講故事與講道理最大的區別是在于細節的描述,講道理是告訴對方該怎么做,而講故事則是告訴對方別人是怎么做的。同樣一個故事不同人聽來有不同的感受,所以講故事才更加能夠打動顧客。只有當我們描述更多的細節時,才能夠增加故事的真實感,讓顧客進入到場景之中,從而愿意采取行動。“我們不是在賣牛排,而是賣的牛排的滋滋響”,講故事就是要給客戶創造五種感官(嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺)上的刺激,讓客戶感同身受。

講好銷售故事是每一個頂尖銷售高手必備的基本能力之一,但是這種能力的養成需要我們不斷的積累和練習,以上五個小技巧能夠讓我們的銷售故事更加形象,更加具有說服力。

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