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銷售人員高效拿單實戰訓練到底靠什么?

時間: 2019-08-13點擊:263


一、為什么選擇訓練

一個處方藥企業收購了一家OTC產品為主的企業,企業剛上市時按照原來的想法,簡單地制定了一個招商政策,結果銷售了6個月后,一個批次生產的產品也沒有銷售完畢,這時企業老板找到了孟慶亮品牌營銷工作室,開始正規控銷OTC模式的導入,培訓還沒有到位后,大家急急忙忙上市場找控銷客戶,1個月過去,20多名全國招商經理也沒有找到一個客戶,大家幾乎被同樣的理由拒絕與企業合作。于是老板接受作者孟慶亮從OTC基本功訓練及打造樣板市場開始訓練的建議,選擇一個地級市場進行陌生市場拿單實戰訓練。

二、訓練過程及結果

在方案制定后,所有人員都進行了內部實戰模擬訓練,同時作者孟慶亮幫助大家在一個非常同質化的產品中找到了產品比所有競爭對手質量好的驗證辦法,就是通過一個沖泡試驗可以讓客戶看到某個產品最好的純度及速溶性。

于是讓大家在第二天的拜訪中一定要堅持推廣這個辦法,一定要逢店做沖泡實驗,而且告訴大家只要堅持做,一定會影響部分客戶成交,因為醫藥終端客戶除了利潤,很多客戶還是看重質量的。

記住,商業世界最偉大的力量就是來自于客戶親眼看見而產生的信心與對合作者的信任。

第二天10組業務員帶上訂單、產品盒、杯子、沖泡產品等開始了拿單訓練,到晚上匯報時,非常有意思的是,10個組中堅持沖泡的只有一組,一共拜訪8家門店,堅持沖泡8家門店,每個門店都呆近30分鐘,最后成交了4個客戶。

而沒有堅持沖泡試驗的,只有2組成交了1-2個客戶,其他全部沒有成交,而且每個門店一般呆5-10分鐘。

三、成功拿單者分享

第一,我相信孟慶亮老師講的,營銷就是解決客戶快速相信的問題,藥品經營者在利益基本保證的情況下一定會有大部分經營者只有好質量才愿意經營,因此我堅持去證明給大家看。

第二,我相信老師講的客戶是被慢慢影響出來的,我們做我們的,有一部分客戶會懷疑,有一部分客戶會相信,有一部分客戶會半信半疑,我不管他們是懷疑,還是相信,還是半信半疑,我只有先將這個事情先做個客戶看,事前我并不知道客戶的想法,因為首先客戶都是懷疑口氣跟你說的,你只需爭取質量好我就考慮經營你產品的那部分客戶就夠了。待到這批客戶有了回頭客并且銷售很好,自然可以開發那批半信半疑者,最后影響懷疑者。

第三、無論客戶怎樣拒絕我,我一定要做到三個堅持。

爭取溝通時間;

爭取到讓我做沖泡試驗;

爭取讓客戶看到事實所產生的自我判斷。

因為我認可老師商業世界最偉大的力量就是來自于客戶親眼看見而產生的信心與對合作者的信任。

最后,我拜訪8家客戶,憑沖泡試驗開發了4家客戶。

四、失敗拿單者分享

我從一開始就不太相信客戶看一個沖泡試驗就可以搞定,這也太簡單了,因此我基本上沒有做。所以客戶就與我談價格,都說價格太貴而失敗了。

另外,我在店內與客戶溝通時間也太短,一旦拒絕就放棄了,我沒有認識到銷售是從拒絕開始的,客戶對于陌生拜訪,拒絕是他們的一種習慣。

我想從明天起我要開始嘗試,并且一定每店必做。

五、第二天結果及啟示

所有人都學習第一天的成功者,只要見到客戶決策人就一定驗證自己的質量,大家都有拿單成功,更為重要的無論大小客戶都是現款,包含連鎖也是現款拿單成功。另外很多對比試驗都是與大品牌對比,對比完后,有一定比例客戶拿貨,個別終端客戶還有整件要貨。

試想一下,如果10組拿單,每天100次沖泡試驗,10天1000次沖泡試驗,如果是1000個客戶看到了,即使首次只有100多家成交,但是好的口碑已經留在客戶那里了,留在那個市場了,你遲早可以成交他。

試想一下,如果10天拜訪沒有沖泡試驗,你如何驗證你的質量呢?10天1000次的拜訪留下了什么口碑?客戶估計還是以懷疑為主。

讓別人相信你其實很簡單,你做好你自己,你讓客戶看到你的品質,并且堅持對任何一個客戶都這樣做,看上去很笨的辦法,確會笨鳥先飛。

大道從簡,堅持簡單重復是成功之道。很多時候成功比的不是誰更加聰明,而是比的堅持與毅力。

另外從這起拿單訓練來看,還有兩個關鍵字與詞是需要思考的,那就是信與概率。

為什么成功者是先信了,然后堅持去做,結果就出現了好結果。

很多時候我們喜歡按自己的經歷來判斷對錯,其實是你的閱歷不夠,有個高手教你簡單的絕招,為什么不先試一個概率出來呢?有時候經常出現試10次都不成功,但是試100次卻有30次的成交,當年肯德基推蛋撻就是這樣測試出來的。不是所有的推銷都會有結果,我們需要有個好概率就可以了。

因此,試點過程就是發現與糾錯過程,你需要不斷提高推薦技巧,在前期如果試點概率不夠就否定一件事情你將一事無成。

另外就是要向成功者學習,就是要實驗成功者的方法,一定最少要試10次以上,最好100次以上,有了100次,一定會得到成功的概率。有了概率就是長期堅持,但是如果你不學,教了你,由于你經歷及學識不夠而又不去實踐,或者實驗很小的次數,相信你一定會失敗,無論做任何事情,萬事開頭難,我們只要做好一部分就夠了,有了一,才會有二、有了二才會有三,有了三一定就會有一切。這就是道家的一生二、二生三,三生萬物的道理。


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