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真正的營銷不僅僅是打敗對手

時間: 2019-07-26點擊:278

營銷就像社會結構一樣,是有層次的。從技巧的角度,層次一定是有高低的。但事實是:層次就是層次,沒有誰比誰高,面對需要產品的人,你就只能賣產品;面對需要服務的人,你就必須賣服務;面對需要思想的人,你的思想才賣得出去,營銷就是堅定地做認為對的事,營銷根本沒技巧!

  這其實很簡單,就像我們常說:你周圍的朋友是什么樣的人,就決定了你自己是什么樣的人。對于營銷就是:消費者的購買習慣決定了你的營銷方式。沒有什么技巧可以讓你高人一籌,關鍵是你是否能夠做出讓你面前的消費者認為正確的事!

  營銷雖然沒有層次高低,但營銷者其實是有境界的。有這樣一個故事:有一個人經過一個工地,有3個石匠正在工作,他問石匠:“你在干什么?”第一個石匠說:“我正在做養家糊口的事。”第二個石匠說:“我正在做一個最棒的石匠。”第三個石匠說:“我正在蓋一座教堂。”

  從營銷的角度看,第一個石匠是看山是山、看水是水的境界,叫做花拳繡腿階段,無論是營銷員,還是營銷總監和總裁,處在這個階段的還是大多數,他們只能做一件永遠也做不好的事養家糊口。第二個石匠是看山不是山、看水不是水的境界,叫做內外兼修階段,他們都是業績優秀的銷售者,他們有一技之長,他們崇尚最適合自己修煉的技巧,他們要修煉一種可以打敗所有絕招的絕招,他想成為世界上最偉大的推銷員,無論推銷什么,無論面對誰。第三個石匠是看山還是山、看水還是水的境界,叫做無招勝有招的境界。他們本身是沒有絕招的,但面對不同的招式都能破解,他們是真正的營銷者,技巧對于他們,已經成為多余的累贅。

  你真正知道你的競爭對手是誰嗎?你打敗過競爭對手嗎?你是怎樣打敗競爭對手的?幾乎所有我詢問過的銷售人員,都會對這些問題興致勃勃的侃侃而談。但當我問他們對競爭的感受的時候,所有人的情緒都低落了很多,大家最深刻的感觸竟然是——疲憊!為什么會有這麼大的反差呢?是人類對和平天生的向往嗎?顯然不是,這其實是被競爭導入銷售怪圈后的必然反應。

  “竟”就是追逐;“爭”就是爭奪;競爭就是:一邊奔跑一邊爭奪。爭奪什麼呢?當然是更多的利益,為什么奔跑呢,都想比別人先拿到。現在的競爭已經上升到了哲學的高度,領導地位企業的競爭重點放在爭奪,市場有一元的利潤我就一定要賺八毛,你能生產了我就賣技術,你有技術了我就申請專利和貿易保護。這就是所謂的先攔海造田再過河拆橋哲學。跟隨地位企業的競爭重點放在追逐,你生產100個我就生產1000個,你覆蓋3個省我就跨越6個省,你價格是一塊我就賣八毛,這就是所謂的規模壓制加速度領先哲學。

  競爭幾乎成了營銷的代名詞,必須準確掌握競爭對手信息,必須嚴密防范競爭對手舉措,必須有效打擊競爭對手態勢;競爭對手一賺錢就能學就學,競爭對手一冒尖就能壓就壓,競爭對手一過界就能擋就檔,競爭對手一成型就能挖就挖。人們稱這種競爭為營銷戰!

  大家都感覺疲憊了,于是現在人們最關心的就是竟合而不要競爭,人們談論最多的是LG的藍海戰略。這些想法很美好,但小范圍的竟合以后,還是要面對更大范圍的競爭;藍海戰略就算真正能夠超越紅海戰略,還是一個競爭戰略,你超越的也僅僅是眼前的競爭,因為這個藍海也存在于一個行業之中,行業的最基本定義就是:從事同一產品類別的銷售競爭者構成行業。一個企業自己構成一個行業的可能性幾乎為零。

  競爭如果真的可以獲得利益,其實再疲憊也沒關系的。但有趣的是,剛打敗一個競爭對手,又冒出兩個,而且最有趣的是:從來就沒有人可以說清楚到底我們通過競爭獲得了多少利益。這就如同廣告人說:“我知道我們做廣告的100萬有一半是浪費的,但我們不知道浪費的是哪一半,所以我們還是要用100萬來做廣告!”一樣有趣!

  如果獲得的利益不能衡量,就絕對不是投入資源多少的問題,而是獲得利益的方法的問題。不是所有競爭對手都是可以打敗的,也沒有人可以打敗所有的競爭對手,除非銷毀整個行業。同時沒有任何人可以真正超越競爭,因為自然界最基本的哲學就是優勝劣汰。競爭是生存的方式,競爭解決的僅僅是生存問題。利益只能通過營銷去獲得。任何競爭對手的失敗與你的成功,根本沒有任何必然聯系!

事實上,真正的營銷者,從來就不相信打敗任何競爭對手等于贏得利益!

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