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為何和尚買了1000把梳子?

時間: 2019-08-22點擊:489

把梳子賣給和尚,正如把冰賣給愛斯基摩人,把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣,推銷的都是客戶并不需要的產品,看上去都是一件不可能完成的任務,對大多數推銷員而言,都會是一個不可能有結果的結果。但是,對于推銷高手與銷售精英而言,更多接受的卻正是類似不可能完成的任務和超越自我的挑戰,而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想,把理想變成現實,將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能!且看一段推銷高手推銷實務的精彩案例:

  從前,有二名推銷梳子的推銷員,姑且稱他們為張三和李四吧,每天走街串巷,到處推銷梳子。有一天,二人結伴外出,無意中經過一處寺院,望著人來人往的寺院,張三大失所望,“唉,怎么會跑到這個鬼地方,這里全是一群……,哪有和尚會買梳子呢?”,于是打道回府。(點評:輕易放棄推銷機會是普通推銷員經常犯的錯誤)

  剛剛看到寺院的招牌,李四本來也是內心一涼,非常失望,但長期以來形成的職業習慣和不斷挑戰自我的精神又告訴自己“既來之,則安之,不行動怎么會有結果呢?事在人為嘛!”(點評:同樣是一枝玖瑰花,悲歡者看到的是刺,樂觀者看到的是花,不同心態與心智模式會導致不同的結果與命運,而推銷高手必備的基本心態就是積極的心態,即使只有一線希望,也要全力以赴去爭取)于是,徑直走進了寺院,待見到方丈時心內已想好了溝通的切入點。(點評:反應迅速,行動敏捷)

  見面施禮后,李四先聲奪人的問到“方丈,您身為寺院主持,可知做了一件對佛大不敬的事情嗎?”(點評:摸準溝通對象的心理特點,可以盡快找準切入點,迅速引起對方注意和好奇)

  方丈一聽,滿臉詫異,誠惶誠恐的問道“敢問施主,老納有何過失”

  “每天如此多的善男信女風塵仆仆,長途跋涉而來,只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢,披頭散發,如此拜佛,實為對佛之大不敬,而您身為寺院主持,卻對此視而不見,難道沒有失禮嗎?”(點評:針對老和尚寬容仁和的品質,講話語氣略重,并無不妥,反而會引起對方充分重視)

  方丈一聽,頓時慚愧萬分,“阿彌陀佛,請問施主有何高見?”(點評:客戶主動詢問解決方案時,已經很好的進入了銷售環節,此時就是銷售的良機)

  “方丈勿急,此乃小事一樁,待香客們趕至貴院,只需您安排盥洗間一處,備上幾把梳子,令香客們梳洗完畢,干干凈凈,利利索索拜佛即可!”李四答道。(點評:合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松,購買的欲望得以提升)

  “多謝施主高見,老納明日安排人下山購梳。”(點評:成功的推銷應該讓客戶感覺購買決定是自己做出的,而非外人強加的)

  “不用如此麻煩,方丈,區區在下已為您備好了一批梳子,低價給您,也算是我對佛盡些心意吧!”(點評:成交綠燈閃現,立刻順水推舟,很快進入合作簽約主題)

  經商討,李四以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。
  李四滿頭大汗地返回住所,恰巧讓張三看到,“嗨,李四,和尚們買梳子了嗎?”張三調侃道。
  “買了,不過不多,僅僅十把而已。”

  “什么!十把梳子?賣給了和尚?”張三瞪大了眼睛,張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢?和尚也會買梳子?向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了,怎么可能會成功呢?”(成功者找方法,失敗者找借口)

  于是李四一五一十的將推銷過程告訴了張三,聽完以后,張三頓覺恍然,“原來如此,自愧不如啊,佩服佩服!”嘴上一邊說,心里一邊想“為什么我會放棄這個好機會呢?老和尚真是慷慨啊,一下子就買十把梳子,還有沒有機會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢?”(點評:摔倒爬起來抓把沙,推銷員不怕犯錯,只要能從失敗中吸取教訓,學到東西)腦筋一轉,計上心來,(點評:多動腦筋,少走彎路)當天晚上便與梳子店老板商量,連夜趕制了100把梳子,并在每把梳子上都畫了一個憨態可鞠的小和尚,并署上了寺院的名字。(點評:個性化的新產品會引起客戶更多的需求,帶來更多的銷售機會)

  第二天一早,張三帶著這100把特制梳子來到了寺院,找到方丈后,深施一禮,“方丈,您是否想過振興佛門,讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢?”(點評:新的切入點,仍然圍繞客戶的心理做文章)

  “阿彌陀佛,當然愿意,不知施主有何高見?”

  “據在下調查,本地方圓百里以內共有五處寺廟,每處寺廟均有良好服務,競爭激烈啊!像您昨天所安排的香客梳洗服務,別的寺廟早在二個月前就有了,要想讓香火更盛,名聲更大,我們還要為香客多做一些別人沒做的事情啊!”(點評:從競爭角度入手,更易令客戶產生更濃興趣)

  “請問施主,我院還能為香客們多做些什么呢?”
  “方丈,香客們來也匆匆,去也匆匆,如果能讓他們空手而來,有獲而走,豈不妙哉?”
  “阿彌陀佛,本寺又有何物可贈呢?”

  “方丈,在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳,每把梳子上均有貴院字號,并畫可愛小和尚一位,拜佛香客中不乏達官顯貴,豪紳名流,臨別以梳子一把相贈,一來高僧贈梳,別有深意,二來他們獲得此極具紀念價值的工藝梳,更感寺院服務之細微,如此口碑相傳,很快可讓貴院名聲遠播,更會有人慕名求梳,香火豈不愈來愈盛?”

  方丈聽后,頻頻點頭,張三遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。(點評:更多產品,更高價格,用心就可以將事情做得更好)

  張三大功告成,興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷,李四聽完,默不作聲,悄悄離開。(點評:有啟發,有思考,就有更好的結局)

  當晚李四與梳子店老板密談,一個月后的某天清晨,攜1000把梳子拜見方丈,雙方施禮后,李四首先問了方丈原來購買張三梳子的贈送情況,看到方丈對以往合作非常滿意,便話鋒一轉,深施一禮,“方丈,在下今天要幫您做一件功德無量的大好事!”(點評:切入點升級,以求引起對方更高興致)

  待方丈詢問原因,李四將自己的宏偉藍圖向方丈描繪:寺院年久失修,諸多佛像已破舊不堪,重修寺院,重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿,然則無錢難以銘志,如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?李四拿出自己的1000把梳子,分成了二組,其中一組梳子寫有“功德梳”,另一組寫有“智慧梳”,比起以前方丈所買的梳子,更顯精致大方。李四對方丈建議,在寺院大堂內貼有如下告示“凡來本院香客,如捐助10元善款,可獲高僧施法的智慧梳一把,天天梳理頭發,智慧源源不斷;如捐助20元善款,可獲方丈親自施法的功德梳一把,一旦擁有,功德常在,一生平安等等",如此以來,按每天3000香客計算,若有1000人購智慧梳,1000人購功德梳,每天可得善款約3萬元,扣除我的梳子成本,每把8元,可凈余善款1.4萬元,如此算來,每月即可籌得善款四十多萬元,不出一年,夢想即可成真,豈不功德無量?(必要時的數字與邏輯說明,會更具說服力)

  李四講的興致勃勃,方丈聽的心花怒放,二人一拍即合,當即購下1000把梳子,并簽訂長期供貨協議,如此以來,寺院成了李四的超級專賣店。(以客戶需求為導向,緊緊抓住客戶的消費心理,大膽設想,小心求證,逐步引導,最終實現目標)

  企業苦苦尋找的不正是此種推銷高手與銷售精英嗎?據人才交流中心公布數據,幾乎每次招聘會都是僧多粥少,尤其是今年為大學擴招后的第一年畢業生分配,就業競爭更為劇烈,但是,奇怪的是,一方面很多人失業,找不到合適工作,另一方面,企業又在為招不到合適的人員,尤其是銷售、業務人員而苦惱,其中原因很多,不一而足,但其中有一個非常重要的原因,那就是國內教育模式的種種弊病,導致了所謂人才,尤其是剛畢業的大學生,其所知所學根本滿足不了市場的實際化需求,尤其是業務銷售人員,大學內的課程、師資都與社會脫節太多。要解決這一問題,一方面作為應聘者要為自己正確定位,并積極尋找機會充電培訓,不斷充實提高自己,正如沒有人生下來就是冠軍一樣,也沒有人生下來就是推銷高手,推銷高手也是經過專業化培訓訓練出來的。另一方面,用人單位招聘后也要對員工進行正規的崗前培訓,尤其是業務人員,其工作內容涉及公關、禮儀、溝通、談判、心理學等諸多領域,不培訓就能創造出優秀業績,無異于緣木求魚。而培訓,不僅會為您培養出訓練有素的一線營銷部隊,而且對提高團隊士氣,穩定員工隊伍、提高銷售業績等均具有不可估量的作用。

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